Vállalkozás

Kulcsár Tibor tippjei: Az értékesítés mesterfogásai egy milliárdos vállalkozótól

Battay Máté

Kulcsár Tibor “Az értékesítés mesterfogásai” előadásán jártunk. Igazi “kulcsártiboros” előadás volt: józan, két lábbal a földön álló mégis felvillanyozó.

Volt benne egy adag abból az energiából, amit a rendszerváltáskori “ősvállalkozók” képviselnek és mintha kezdenénk elfelejteni – dolgozz, és minden rendben lesz. Remélem, ha Tibor egyszer elolvassa a cikkemet nem sértődik meg rajta, de Danival mi úgy tekintünk rá, mint a Kiyosaki-féle Gazdag papára. Nem köntörfalaz, megmondja úgy ahogy gondolja. Nem is mindig tetszik amit mond, de az élet előbb utóbb mindig igazolja a tanácsát. Különben is Ferrarival jár, ezzel le is zárom a kétkedő gondolatmeneteimet. 

 

A május 17-i előadás kapcsán azonban nem voltak bennünk fenntartások, nyitott elmével, és valódi tudásszomjjal vetődtünk le az egyébként zsúfolásig megtelt teremben az első sorba Danival, úgy látszik a megilletődött hallgatóság óvatosan hátrébb ült le. Az előadás egy bemutató is volt egyben, Tibor a Kulcs-Soft profi menedzsment alá terelését követően felszabadult idejében a Kulcsár Akadémia projektjével foglalkozik. Klasszikus infó termék, de ha valaki ott tart érdemes beiratkozni rá.

Bemutatkoztam a szomszédomnak, egy székelyföldi programozó srácnak, megvitattuk az open source és a saas jellegű szoftverek előnyeit, de pontban tízkor Tibor frissen, fitten öltöny-nyakkendőben kipenderült az előadói pódiumra és hozzá is láttunk a tanuláshoz. Rendes old school előadás volt mappával, nyomtatott papírokkal és egy whiteboard-al, amire filccel rótta fel az előadó a gondolatmenetét kiegészítő infókat.

 

Tibor előadását visszatekintve három részre osztottam. Az első rész az értékesítés alapjai, a második rész az értékesítés a vállalkozásodban, a harmadik pedig az értékesítés emberi vonatkozásai. Egyik hasznosabb, mint a másik, vágjunk is bele!

 

“Addig semmi sem történik a világban, amíg valaki el nem ad valamit.”

1. Az értékesítés alapjai

 

Meghatároztunk egy képletet is, ami az előadás (és az értékesítés) gerincét is jelenti:

Termék+Eladás(tehát Te magad)=Sikeres cég

Ha szeretnék értékesíteni, a folyamat a következőképpen épül fel:

 

  • kell egy értékesíthető termék vagy szolgáltatás

  • kell valaki aki ezt eladja – és egy kezdő cégnél itt jössz képbe te

Az értékesítés minősége olyan fontos, mint a termék minősége, ha nem fontosabb.

Tibor azt a példát hozta a közönségnek, hogy ha például Apple termékeket kellene értékesíteni a nulláról indulva, biztos, hogy a teremben ülők (voltunk vagy százan) veszítetnének egy versenyben ellene, az értékesítési tapasztalata miatt. 

 

És ahogy felhívta a rá a figyelmet, ebben áll a napjainkban divatos befeketetősdi veszélye is, mert az emberek a termékük tökéletesítésével foglalkoznak, csiszolgatják, dolgozgatnak vele, de nem az értékesítésből származó valódi fogyasztói visszajelzések alapján, hanem saját elképzelésük szerint, ez pedig veszélyes. 

 

A közönségből az egyik srác gyorsan illusztrálta is a helyzetet a következő kérdezz-felelek blokkban:

 

  • Srác: Tibor, én könnyűszerkezetes házakat építek, és nem értem, hogy bár minden tekintetben jobb, mint a téglaház, olcsóbb, gyorsabban épül, tartósabb és Észak-Amerikában is több száz millió ember él ilyenben, akkor itthon miért nem veszik az emberek
  • Tibor: Ezt nem nekünk kell eldönteni. Ha te mondod, hogy a terméked jobb, és nem az emberek, akkor nem jobb. A piac diktál, ha az emberek megveszik akkor Amerikában jó, de itthon nem jó. Ezért mondtam, hogy az értékesítés ugyanolyan fontos, mint maga a termék.

 

Szegény srác nem értette, de mi vettük az adást. Az ember nem vergődhat meg nem értett zseniként. Ha jó vagy add el a cuccot! És teljesen mindegy a végeredmény szempontjából, hogy veled van baj, vagy a cuccoddal – az a vállalkozás nem lesz sikeres. 

 

Ez vezetett át a következő gondolatra. Ha ez így van, hogyan jöhettek létre az igazán nagy cégek? Ismerjük a történeteket, nincs nagy titok. Minden esetben két összetevő kellett hozzá egy termék és egy kiváló értékesítő. Ez Bill Gates és a Microsoft történetének az alapja, de Dietrich Mateschitz is ugyanazt az utat járta be. És ha őszintén a szívünkbe nézünk egy szoftver, vagy egy energiaital még önmagában nem indokolja a sikert. ÉRTÉKESÍTÉS!

Értékesítés a vállalkozásodban

Ahogy korábban írtam, Tibor nem szokta kerülgetni a forró kását, ha elkezd kibontani egy témát. A vállalkozások kapcsán is az emberi oldalról kezdtük, és mindjárt neki is láttunk leásni a probléma mélyére. 

 

Tibor szerint a magyar emberek árbetegségben szenvednek. Mindenki arra büszke, hogy milyen olcsón vett mindent. Ez a szemlélet viszont a vállalkozást is megfertőzi. 

 

Itt el is kalandoztam egy pillanatra, ugyanis online marketingesként én magam is megdöbbenve szoktam figyelni, amikor milliárd feletti, de sokszor több száz milliós árbevételű cégek nem hajlandóak kiköhögni nekünk néhány százezer forintot egy becsületes online jelenlétre, de ahogy írtam korábban, nem a termék tehet róla, hanem az értékesítés. 

 

A kis kitérő után pedig vissza a mesterfogásokhoz. Ha sikeres vállalkozó akarsz lenni, drágán kell eladni sokat. Ehhez viszont az életben is ezt kell képviselni. Aki vasárnap este a tenyerét dörzsölgetve fekszik le a jól sikerült spórolós hét után, hétfő reggel nem tud majd úgy értékesíteni, hogy hitelt érdemlően képviseli a magas minőségű szolgáltatásáért elkérhető magas árat. 

A nyereség nem a spórolásból keletkezik hanem a nagy árrésű, nagy volumenű értékesítésből.

Az a vállalkozás, ami azt tűzi ki a zászlajára, hogy mindennek nagyon olcsónak kell lennie, nem lehet sikeres. Oké, de mi az olcsó, mi a drága? – tettem fel magamnak és is a kérdést, és itt jött képbe az ügyfélhaszon fogalma. 

Ügyfélhaszon elve

Azt már megtanultuk, hogy a vállalkozás az értékesítés és a termék márványoszlopain nyugszik, de mi van már ezzel az eladással? Mikor tudunk eladni egy terméket? Ha a haszon elve érvényesül, de itt nem a mi hasznunk az elsődleges, hanem az ügyfeleink haszna. Miért éri meg nekem igénybevenni ezt a szolgáltatást? Miért vegyem meg ezt a terméket? Ha erre a kérdésre tudunk válaszolni, ha az ügyfélnek és nekünk is van hasznunk, akkor az egy sikeres cég lesz! 

 

Tibor itt ismét hozott egy személyes példát, amit különben részletesen meg is írt a Kulcs Soft története című könyvében. Az első szoftverét 1988-ban értékesítette, 30.000 Forintért, ami akkoriban egy gyengébb éves fizetésnek is elment. Viszont Tibor kiszámolta, hogy a szoftvere képes kiváltani egy képzett embert, akinek évente 120.000 Forintos fizetését alapul véve 90.000 Forintot spórolt az ügyfelének évente. Tehát eddig akkor eddig a matek termék+értékesítés+ügyfélhaszon. 

 

Bár én az elmondottakat minden esetben a marketinges bizniszre vonatkoztatom, fontos megjegyezni, hogy az előadáson a haszon több fajtáját is meghatároztuk, szám szerint hármat:

  1. pénzbeli haszon: forintosítható haszon, mint a szoftver, aki kiváltja az adatkezelőt
  2. időbeli haszon: ha az ember gyorsan akar hazajutni fizet a taxiért, ha nem akar hónapokat várni akkor fizet a magánegészségügyi szolgáltatásért, ha gyorsabban akar nyelvet tanulni akkor különtanárhoz megy, stb.
  3. élvezeti haszon: egy márkás ruha, egy jó minőségű bor, az árában is kifejeződik. Az ember testét az olcsó ruha is befedi, de a márkás még jobban esik. Egy drága borról könnyebben elhisszük, hogy valóban kiváló, mintha ezer forintos italt kortyolgatunk. Hajrá pozicionális javak! 

Oké, oké. Hogy lehet ezt alkalmazni?

Az első tanács így hangzott: Ne legyél szemérmes!!

Számold ki, hogy a terméked, vagy szolgáltatásod mennyi hasznot hajt az ügyfélnek, és árazd be magad ennek megfelelően.

Végezz első osztályú munkát és kérj érte első osztályú árat!

Az előadáson elhangzott még egy izgalmas gondolat. Nincs konkurenciád. Azért nincs, mert a vállalkozás értékét nem a termék határozza meg, hanem az eladás minősége (gondoljunk az iPhone boltok példájára) a hasonló termékek közötti különbség te vagy. A stílusod, a hozzáállásod, az energiád. Ha a konkurencia lenyom, akkor az a te hibád. A másik cég ügyesebb. A cégeket az eladás minősége és volumene különbözteti meg. És ismét tegyük hozzá ez nem a morálról szól, ez a sikeres értékesítésről szól. 

3. Az értékesítés emberi vonatkozásai

Mivel emberek vagyunk és embereknek értékesítünk, ezért mindenképpen érdemes figyelembe venni az értékesítésnek ezeket a dimenzióit is. Az emberi tényezővel foglalkozó szakasz rövidebb elemekből állt össze, sztorisabb volt, mint az előzőek, ezért én is rövidebb blokkokban mesélek róla. Az előadás egy rövid sztorival kezdődött, az öreg suszter táblájával.

Cégünk olcsón, gyorsan, és kiváló minőségben dolgozik. Ebből egyszerre kettőt lehet választani.

Ezeknek a változóknak a permutációi alapján többféle kategóriába sorolhatjuk magunkat, ami a cégünk filozófiáját is meghatározza majd.

Olcsó-gyors: Meki

Olcsó-kiváló: Öreg mesterek, pl. vidéki cipészek

Gyors-kiváló: Mobil lakatosmesterek. Ha pl. beletöröd a kulcsot a zárba kiszállnak gyorsan, de biztos drága lesz.

Ha el akarsz adni, kommunikálj!

A legtöbb értékesítő, és sajnos én sem vagyok kivétel, gyakran elköveti azt a hibát, hogy nem azzal foglalkozik, hogy először az ügyfél igényeit térképezze fel, hanem a saját terméke, szolgáltatása kiválóságának ismertetésére fókuszál. Amatőr hiba, kerülni kell. 

A jó értékesítő először kérdez. Kideríti, hogy az ügyfelének mik az álmai, mik a lehetőségei, mennyire vágyik rá, hogy az álma beteljesüljön, és csak aztán beszél.

Itt egy pillanatra visszakanyarodtunk Tibor első eladott szoftveréhez. Az első szoftvert az ügyfél igényeire szabva készítette. Mai szemmel gagyi volt, de mivel az ügyfélnek hasznot hozott ezért megvette egy csomó pénzért.

Álom sales kivitelben

Ha egy dolgot megtanultam ezen a napon, akkor az az, hogy a mi az álmod? az egyik legfontosabb kérdés. Alap kérdés az értékesítéshez. Ezt még kiegészíteném annyival, hogy ha értékesítesz a miért legyen a leggyakrabban használt szavad. Miért ez az álmod? Válaszból tudod mit szeretne. Az álmok esetében nincs kecmec, ha már van álma, mindenki úgy szeretné megvenni ahogy van. Jó példa erre az esküvő vagy a gyerek téma. Az érzelmi alapon meghozott döntések esetében nincsen helye spórolásnak. Mégis ki akar spórolni az álmán?  

A jó értékesítő először kérdez. Kideríti, hogy az ügyfelének mik az álmai, mik a lehetőségei, mennyire vágyik rá, hogy az álma beteljesüljön, és csak aztán beszél.

Itt egy pillanatra visszakanyarodtunk Tibor első eladott szoftveréhez. Az első szoftvert az ügyfél igényeire szabva készítette. Mai szemmel gagyi volt, de mivel az ügyfélnek hasznot hozott ezért megvette egy csomó pénzért.

Az értékesítés 80/20 árnyalata

A 80/20 – Pareto elv az értékesítésben is érvényesül. Ha eladsz, és van 100 ügyfeled válaszd ki a 20 legjobbat és az energiáid 80 százalékát összpontosítsd oda.

 

A 20 jó ügyfél többet hoz majd, mint a 80 közepes.

3 fajta ember van

Az értékesítés során 3 embertípussal találkozunk majd. Az ügyes értékesítő megérzi, hogy melyikkel van dolga, és ennek megfelelően kommunikál (deríti ki az álmukat.)

  1. Érző: úgy érzem önnek a piros szín jobban tetszik.
  2. Látó:  jól látom, hogy önnek nagyobb autó kell?
  3. Halló: jól hallom, hogy önnek ez a kívánsága?

FHÜD

A rövidítés furcsa, de hasznos infót rejt. Ha el akarunk adni valamit, és itt főleg nagyobb értékű dolgokról beszélünk akkor négy pozíciót kell megnyernünk (van, hogy ezek az emberek azonosak, de van, hogy nem.)


 

  1. F: aki fizet. Van rá pénz? Ha nem fér bele a büdzsébe, akkor vesztett ügy.
  2. H: a felhasználó. Ha például új webáruház motort hoznánk egy cégnek, de a termékeket feltöltő kolléga nem hajlandó új rendszert tanulni, és felmondással fenyegetőzik, ha kényszerítjük a váltásra, nem fog összejönni.
  3. Ü: üzemeltető. Egy új autónál a sofőr, egy új rendszernél a cég. 
  4. D: döntéshozó: hiába van rá pénz, van akarat a dolgozóktól, van lehetőség az üzemeltetésre, ha a főnök nemet mond, akkor nem lesz üzlet.

A lezáró trükk

A lezáró trükk lényege a következőben áll. Ha egy lead, azaz vevőjelölt nagyon érdeklődő, nagyon együttműködő, de csak nem akarja megvenni a terméket szolgáltatást, akkor érdemes megpróbálkozni vele, Tibor elmondása alapján nagy sikerrel lehet alkalmazni. Például így: 

 

  • Kovács úr búcsúzni jöttem. Látom, hogy nem fogják megvenni, de nem akarom már zaklatni, mert kellemetlen de elköszönök.  

 

Az ilyen időhúzó embereknél elég nagy eséllyel beválik.

PRO titkos tipp: Könyvek

Tibor 3 könyvet említett az előadása során:

  • Al Ries – Jack Trout: A marketing huszonkét vastörvénye
  • Tonk Emil: Üzleti patika
  • Ron Holland: Beszélj és gazdagodj!

 

Mi már meg is rendeltük őket!

Összefoglalás

Összefoglalásként talán azt tudom javasolni mindenkinek, hogy tanuljon, járjon rendezvényekre, hallgassa meg nála okosabb, tapasztaltabb vállalkozók tanácsait, és alkalmazza a saját üzletének megfelelően. Amit mi biztosan megfogadunk:

 

  • Az eladás olyan fontos, mint maga a termék
  • Eladni drágán, nagy volumenben
  • Ügyfélhaszon értékét kiszámolni
  • Megérteni, hogy nincs konkurencia
  • Mindig az ügyfél álmával kezdeni, kideríteni a miérteket
  • Alkudozást letiltani, kedvezményrendszert kidolgozni
  • Éves bevételi tervünket az elhangzottak alapján frissíteni

 

Köszönjük Tibor, köszönjük Kulcsár Akadémia!

Battay Máté

2014 óta foglalkozom blogolással, tartalomkészítéssel. Az Onmark blogra írt cikkeimben elsősorban informatív, oktató jellegű anyagokat írok, de szeretnék rövidebb, szórakoztató tartalmakat is írni a kedves közönségnek. Ha szeretnél többet megtudni rólunk, olvass még cikkeket, vagy vedd fel velünk a kapcsolatot!

Battay Máté

Írásainkban, interjúinkban is szeretnénk képviselni az alapértékeinket: online marketing egyszerűen – ez az Onmark.

Legfrissebb képeink

Online marketing?

A legjobb helyen jársz, beszéljünk róla!

Címünk

1145 Budapest, Bosnyák utca 14-18.

E-mail címünk

Telefonszámunk

Irodánk