Vállalkozás

Miért tilos beengedned az alkudozást a cégedbe? Kulcsár Tibor megmondja!

Góra Dániel

Az alkudozás egy nagyon veszélyes helyzet. Sok kultúrának része, például a Közel-Keleten nem jöhet létre üzlet alkudozás nélkül, ha nincs alku, akkor a vevő és az eladó is csalódott a végén. Magyarországon viszont ha az üzletbe alku kerül, akkor mindkét fél veszít. Éppen ezért az alkudozást nem szabad beengedni az üzletbe.

Miért tilos beengedi az alkudozást a cégedbe?

  • Lerombolja a cégértékedet, az imidzsedet, a termékedbe vetett hitedet
  • Átveszi az irányítást a céged felett. Átengeded a bevételi terved alakulását az alkudozó vevődnek
  • Nem tudsz rendszert építeni, nem lehetnek önálló értékesítőid, mert mindenről a főnöknek (neked) kell döntenie
  • Ha alkuszik egy vevő akkor mi árbevételt veszítünk, de a vevő is veszít mert nem fog hinni az áraidban (ha odaadta ennyiért akkor nem is ér annyit amennyit kért érte)
  • És az ilyen alkudozós cégeket  nem is szívesen ajánljuk mert különbözőképpen kezelik az embereket

Két erős szó amit be kell vinni a cégbe: Érték és szükség. A benzinkúton például nem lehet alkudni, mert a benzinnek van értéke az autósoknak meg szüksége van rá.

Ha a minőség jó és az ár korrekt, akkor nincs alku B2B közegben.

Alku->Kedvezmény

Miután megbeszéltük, hogy az alkudozás szigorúan tilos, Tibor az erős akaratú, egyébként alkudozásra hajlamos ügyfelek megszelidítésére és kordában tartására a kedvezmény rendszerek bevezetését javasolta.

A kedvezmény legnagyobb előnye, hogy egy tervezhető és irányítható folyamat. Az egyoldalú alkudozással szemben a kedvezmény egy kétoldalú rendszer.

Tibor ismertette az általa alkamazott kedvezmények némelyikét. Persze annak, hogy milyen kedvezményt adunk az ügyfeleinknek, csak a képzeletünk szab határt. A lényeg, hogy folyamatosan szem előtt tartsuk a saját és az ügyfeleink érdekeit is.

A kedvezmények típusai: 

  • Mennyiségi kedvezmény: ha 1 db 100, akkor 2 db 95
  • Minőségi kedvezmény: ha a vevő az árból akar engedményt, akkor gyengébb minőséget, kisebb csomagot kell neki adni. A lényeg, hogy a termékenként meghatározott nyereséget hozni kell. A kedvezménnyel ezt lehet érvényesíteni
  • Előre fizetés kedvezmény: ha odaadja a pénzt akkor kaphat kedvezményt. Pl éves előfizetés, havi rendszerű helyett
  • Időhatár kedvezmény: időben limitált kedvezményt adok, pl szolgáltatási idő első felére megadom a kedvezményt, de a második felében visszavonom 
  • Partner kapcsolati kedvezmény: Ha az ügyfél régi fix megrendelő, akkor kaphat kedvezményt a „már annyit vettem ettől jó lenne egy kicsit alkudni” érzés megelőzése érdekében
  • Hosszú kapcsolat kedvezmény: aki 5 éve ügyfél az 5 %ot kap, aki 10 éve stb. 
  • Baráti VIP kedvezmény: barátoknak és családtagoknak adhatunk VIP kártyát és ennek megfelelő kedvezmény

A kedvezményrendszer erősíti a cégedet, erősíti a bevételeket (hiszen a vevőid motiváltak a vásárlásban, és alkudozás sincsen, az értékesítők is motiváltak, mert tudják milyen keretek között mozoghatnak.) A kedvezmények kapcsán fontos feladat a statisztikák vezetése, ki mennyi kedvezményt adott, melyik ügyfélnek. Ennek monitorozása és a visszajelzések alapján történő fejlesztése kulcsfontosságú kérdés.

Személyes értékesítés

Amikor bejön egy vevő az árról nem szabad beszélni. Akárhányszor kérdezi nem válaszolsz. Végül azt kérdezed miért önt csak az ár érdekli? Akit csak az ár érdekel annak semmi sem lesz jó. Ezek az árvásárlók, velük nem érdemes együttműködni.

Éves bevételi terv

Az egyik legfontosabb kérdés maradt a végére, ez pedig az éves bevételi terv megírása. Tibor a következőképpen vázolt nekünk egy éves bevételi tervet

 

Éves bevételi terv 

  • Éves bevételi terv 300 millió Ft
  • Havi bevételi terv 30 millió Ft (direkt csak 10 hónappal számolunk a szezonalitás miatt)
  • Napi bevételi terv (pl. 20 napot dolgozó szolgáltató cég cég) 1,5 millió Ft
  • Termékek átlagára 100 ezer Ft 

 

Ezek mellett a számok mellett 300 db havi eladást kell produkálni, hogy meglegyen a matek. Tovább osztva, napi 15 dbot kell eladni.

 

  • Értékesítési arány: 20% kiszámoljuk, hogy 5 ügyfélből átlag 1 vásárol
  • Ehhez a matekhoz napi 75 db lead feldolgozása  kell
  • Havonta 1500 lead kell
  • 1 lead ára 1000 Ft
  • Havi marketing keret 1,5 millió Ft

 

Hány kereskedő kell ahhoz hogy ezt eladja?

  • Ha 1 kereskedő 15 db leadet tud kezelni, akkor nekünk 5 kereskedőre van szükségünk. Kereskedő jutaléka 20% akkor az 6 millió forint. 

Ez az értékesítés logikája. Ugye milyen félelmetesen egyszerű? A végrehajtás mégis olyan keveseknek megy.

Góra Dániel

2015-ben kezdtem el blogolni, és a szenvedély azóta is tart. A weboldalak és a marketing szerintem egy olyan kulcsfontosságú terület, amit mindenkinek ismernie kell. A nagyvállalkozóknak azért, hogy ellenőrizni tudjanak, a kisvállalkozóknak pedig azért, hogy megvalósítani tudják a tanultakat. Úgy gondolom az Onmark blog mindkét típus számára hasznos lesz.

Góra Dániel

Környezetem szorgalmas és precíz embernek ismer. Ez jellemez az írásban is. Ha valami érdekel, addig kutatom, amíg nem lesz érdekes cikk belőle.

Legfrissebb képeink

Online marketing?

A legjobb helyen jársz, beszéljünk róla!

Címünk

1145 Budapest, Bosnyák utca 14-18.

E-mail címünk

Telefonszámunk

Irodánk